房地產銷售技巧1
一、你認為一個優秀的銷售經理應具備哪些能力？（20分）
答：1、團隊建設
（1）協助營銷部經理推動集團核心價值觀、戰略的貫徹和執行；
（2）通過創造良好的推銷環境，樹立良好的企業形象；
（3）根據公司要求，充分調動銷售現場各員工的積極性，營造部門內部團結協作、優質高效的良好的工作氛圍；
（4）瞭解本部門每一位員工的個性及優劣勢，幫助員工認識到業務成長過程中的障礙，培養員工個人發展能力；
（5）將部門工作與任務分解成每位員工的工作，並督促其完成；
（6）評定現場銷售人員的資信及其業績表現，並負責銷售人員的招聘、培訓、 獎懲及調配。
2、業務管理
（1）參與前期項目策劃思路的確定；
（2）根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃；
（3）根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），並負責具體銷售方案實施；
（4）做好對銷售節奏及進程的控制工作；
（5）銷售現場日常管理工作；
3、考慮並制定現場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定；
4、將部門工作和任務分解到每位員工，並進行指導實施；
5、根據公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調整和對策決策；
6、督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；
7、負責組織銷售人員及時總結交流營銷經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平；
8、負責溝通上下級及本部門與公司內外部各相關部門的關係，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度；
9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面的支持；
10、做好項目解釋，現場業主投訴等工作。
區域銷售經理崗位職責
1、負責貫徹落實公司營銷策略、政策和計劃；
2、負責制訂本區域市場開拓、新產品推廣計劃，並組織實施與效果評估；
3、負責對行業市場的目標客户進行攻關，並協助經銷商進行市場開拓；
4、負責收集、分析、整理、歸檔客户需求、競爭對手等市場信息；
5、負責經銷商和客户的業務接洽、諮詢及關係維護；
6、負責銷售計劃的分解、落實，並進行跟蹤與評估；
7、協助財務部做好經銷商的信用管理工作；
8、負責正常類、關注類和可疑不良類應收賬款的催收，並協助做好呆賬催收工作；
9、負責經銷商和客户的合同、資料和檔案管理；
10、負責品牌、價格管理，並協調處理業務衝突；提供市場違規行為的信息，並
協助處理。
二、假如你是****城案場銷售經理，在遇到以下問題時，你如何處理？（15*4=60分）
1、客户在簽訂購房合同時對合同條款異議較大，並投訴置業顧問在銷售時存在虛假承諾。客户投訴到你這裏，你如何處理？
2、昨天項目現場舉行活動，客户到訪量非常大，置業顧問均在接待客户，現場新到客户也不斷抱怨無人接待，你如何如何處理？
3、兩名置業顧問出現業務交叉如何處理？
4、今天項目突然接到策劃部通知，項目已售房源中C户型設計將原客廳衞生間面積減小，且蹲衞設計變更為座式，但該户型已銷售50餘套。你怎樣對銷售員解釋？
三、如何保障團隊的凝聚力和競爭力？（20分）
房地產銷售技巧2
第一節 成功的銷售要素
要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛鍊。
一、專業知識
一個銷售人員必須充分具備己身業務範圍內最基本的專業知識，包括建築法規、建築設計、税法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客户詳細説明產品的優缺點，進而爭取客户的訂單，達到銷售目的。
二、六心
耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客户作長期而耐心的訴求與説明。
關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，並給予完善的解答，才能博取客户的信任。
熱心—熱心協助客户，發掘問題、解決問題、達成購買目的。
誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。
決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。
三、八力
1、觀察力—要在短時間內敏鋭的觀察出客户的類型、偏好、意向， 面對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。
3、創造力—新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與説明。
5、記憶力—房地產業接觸的客户繁多，客户提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客户作最好的説明和服務。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗塗地，前功盡棄。
7、説服力—有強勁的説服能力，技巧地推廣房子的優點，常能贏得客户的心動而成交。
8、分析力—站在客户立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，並比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客户洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談些主題外的閒話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可藉以縮短與客户的距離，強化銷售時的影響力。
第二節 客户購買動機之研判
一、投資性
如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。
二、需求性
多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。
三、投機性
為短期資金之流通運用並預期增值或因物價波動，而產生購買動機，並於短期內即預期拋售之購買行為。
四、保值性
因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。
第三節 推銷九招式
一、接待
以禮貌的態度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客户。
二、介紹
介紹的重點應注重地段、環境、建材、增值潛力、發展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學校（產品的特殊性加以介紹），但宜採用漸進的介紹方式，讓客户不致發生反感，且能有深刻印象與購買的慾望。
三、觀察
對客户加以進一步分析與觀察，找出有購買意願可能性者，加以把握。
四、反問
與客户交談之中，反問客户常可以拉近彼此距離，試着以客户身份，替客户着想的反問中，探索購買意願的大小。
五、判斷
根據經驗，判斷客户的反映，或根據客户所提出及所答詢的言談中，去判斷客户的實際購買力。
六、迎合
在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當場對客户的特別要求，給予適宜的處理，博取客户的好感和信心。
七、刺激
刺激客户的購買慾是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買慾的刺激，有賴於交談與氣氛的密切配合。
八、攻擊
刺激購買慾後，就要展開攻勢，使客户很滿意地簽下訂單。
九、追蹤
追蹤客户，經常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客户的資料追蹤，密集式的追蹤，常可以達成[再促銷]的佳績。
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房地產銷售技巧3
房地產銷售技巧—户型推薦技巧
1、 初步確認客户需求產品(住宅、商鋪);
2、 大體介紹項目產品及其面積段，並告知客户其所需產品在項目中的比重;
3、 向客户推薦兩套左右的同面積段房型;
4、首先詳盡解説房型的優點，切入點：房屋結構(框架或框剪)、入户花園或入户門的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區域的朝向(客廳、主卧、陽台)，採光、南北陽台(及其計算方式)、空調機位位置及數量、户型全明、私密性、飄窗及其特點優勢、主衞和次衞及其乾濕分離程度、窗户及玻璃、進户門等使用優質材料的優勢、客廳朝南或客廳朝北的優勢解説、餐廳與廚房的便利性、北陽台改建的建議、户內的動靜分離(整體功能區域的佈置)、户內的南北通風(各房之間的門廳對稱情況分析)、整套户型的評價及與其他產品的對比評價(實用性、景觀、功能、佈局等);
5、解答客户對於房型的看法及問題，常見問題：入户門的朝向位置、主要功能區域的朝向(客廳、主卧、陽台)、功能區域之間的過道浪費面積、主衞生間的採光及通風、功能區域佈局的不合理性(餐廳等)、功能區域面積過小(如次卧、廚房、衞生間)、通風問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等;
6、 重新引導客户的需求房型，為客户的真正需求做進一步的分析與説服;
7、 説服交談過程中再次重複強調該户型的主要優勢，強化客户意識，去除抗性;
8、 最終令潛在客户最大程度上的認可置業顧問所推薦的房型
房地產銷售話術八大要領
房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面説
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面説。
房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.
房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽
不要一見到客户就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客户的想法，特別是要學會銷售提問，打開客户的心扉，你才知道應該怎麼説。
房地產銷售話術的第四要領：見什麼人説什麼話
儘管都是買房子，但客户的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客户就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客户的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客户的居住的美妙情景畫在客户心中，這樣客户才最全最熱最專業的文檔類資源，打盡能被感染。
房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字
儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客户介紹的時候信口拈來，不僅會讓客户相信你的樓盤，也會讓客户相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客户還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間説，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客户餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客户就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
房地產銷售技巧4
1.鎖定唯一可讓客户滿意的一套房子，然後促其下決心：
1)搶購方式(利用現場SP讓客户緊張);
2)直接要求下決心;
3)引導客户進入議價階段;
4)下決心付定金;
2.強調優點：(根據各個項目不同優點強化)
1)地理位置好;
2)產品規劃合理(朝向、户型、實用率等優勢);
3)視野開闊，景觀好;
4)建築物外觀風格獨特;
5)小區環境好，綠化率高;
6)周邊設施齊全，生活便利等;
7)開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等;
以上可以採取聊天的方式，觀察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客户的喜好，反覆強調產品的優點，再次促成其下決心。記住，在客户猶豫不決的時候，一定要一緊一鬆，反而讓客户更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
3.直接強定
如遇到以下的客户，則可以採取直接強定的方式：
1)客户經驗豐富，二次購房，用於投資的同行;
2)客户熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買;
3)客户對競爭個案非常瞭解，若不具優勢，可能會失去客户;
4)客户已付少量定金，購其他的房產，而你想要説服他改變。
4.詢問方式
在接待客户的過程中通常採用詢問的方式，瞭解客户的心理，並根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：
1)看房過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等;
2)在洽談區可以藉助銷售資料進行詢問。如：“由於房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一户合適的房子”等。
5.熱銷房屋：
對於受客户歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客户在看，甚至製造現場熱銷的場面(如當場有人成交等)達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客户是否非常信任你，所以此方法只適用於：為了製造現場銷售氣氛或確定客户信任你的情形。
6.化繁為簡：
在簽約時，若客户提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容後再提出，然後針對客户在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客户才是真正有意向購買的客户。以上只是銷售過程中，與客户接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客户洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最後的成交。
7.成交落實技巧
談判的最終結果要定房，促成定房態度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，説實話我是站在你的立場為你着想，不希望你失去自己滿意的房子。對於我們售樓員其實賣給任何一個客户都是一樣的。”
説服客户的技巧
1.斷言的方式
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客户情報，在客户面前就可以很自信地説話。不自信的話是缺乏説服力量的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客户對你介紹的商品產生一定的信心。
2.反覆
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裏。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。因此，你想強調説明的重要內容最好能反覆説出，從不同的角度加以説明。這樣，就會使客户相信並加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點説明的內容。
3.感染
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能説服所有客户的。
“太會講話了。”
“這個銷售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”
客户的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。
4.要學會當一個好聽眾
在銷售過程中，儘量促使客户多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理準備，讓客户覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自誇的話只會使客户感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶着發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。
5.提問的技巧
高明的商談技巧應使談話以客户為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會採用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1)根據客户有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度;
2)以客户回答為線索，擬定下次訪問的對策;
3)客户反對時，從“為什麼?”“怎麼會?”的發問瞭解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。
4)可以製造談話的氣氛，使心情輕鬆;
5)給對方好印象，獲得信賴感。
6.利用剛好在場的人
將客户的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們瞭解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客户的友人身上，如果周圍的人替你説：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人説：“這樣的房子還是算了吧。”這麼一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。
7.利用其他客户
引用其他客户的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客户心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有説服力的。
8.利用資料
熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客户看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限於平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或複印給對方看。
9.用明朗的語調講話
明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時儘量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻並非如舞台上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客户面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。
10.提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果
“您對這種商品有興趣?”
“您是否現在就可以做出決定了?”
這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。
“您對這種產品有何感受?”
“如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢?”
11.心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。
銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來説，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動着進行商談，然後在結束商談階段，直接要求對方説：“請你買一些，好嗎?”這麼一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。
12.談判的關鍵在於：主動、自信、堅持
1)售樓員應假設談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱着希望向客户推薦的)，主動請求客户成交。一些售樓員患有成交恐懼症，害怕提出成交要求遭到客户拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客户會被售樓員感染，客户有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客户產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心;
2)要多次向客户提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗並不意味整個成交工作的失敗，客户的“不”字並沒有結束售樓工作，客户的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。
3)對客户的需求要了解，對產品的特點和賣點要了解。
首先讓客户感覺到你是專業的銷售人員，讓客户對你的信任感增強，再營造一個較輕鬆的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客户感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客户交流的很短時間內確立自己的“專業地位”;三是真心地為客户利益着想，讓客户體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實説服客户;站在客户的立場説服客户;用良好的銷售狀況説服客户。
4)若產品或公司與買家有衝突時，向着誰?
萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向着誰。作為一個銷售人員，若產品或公司與買家有衝突時應本着理解客户和向着公司的原則處理事情。要視衝突的原因而定，如果是公司的原因，應儘量協調客户與公司達成一致或基本取得共識，如果是客户方面的原因應儘量説服客户。在不違反公司原則的情況下，讓客户感覺你在為他着想，站在他的立場上。不偏不向，有事説事，哪邊都不能得罪。分析引起衝突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客户解決問題，但非要向着誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客户的想法與意見。要具體問題具體對待，找到衝突的癥結，然後考慮如何解決問題，不是向着誰、不向着誰的問題。
5)客户最終決定購買的三個重要原因?放棄購買的三個最重要原因?
客户購買的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。客户最終決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要。客户決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。
決定客户最終購房的原因有：
第一是客户是否有承受能力(指總價款);
第二是對銷售人員是否認可;
第三是對項目是否認可
客户買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產品;三是認可價格。
放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客户對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。購房者買房主要看：位置、價格(包括售價和投資價值)和品質。品質又包括建築設計、户型、朝向、使用率等方面，還有環境品質(包括社區環境、綠化、人文氛圍)及物業管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統一。
如何塑造成功的銷售員
1.銷售員的一些不良習慣
1)言談側重道理許多剛從學校畢業的年輕人，説話過於書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客户的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。
2)説話蠻橫面對文化水平比較低的客户，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客户的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質，用真誠和耐心去打動對方。
3)喜歡隨時反駁有些人一聽別人説話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見，並以適當的方式提出自己的意見。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客户，容易使客户走向自己的對立面。
4)自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閲歷總不及客户的豐富，不適當的自我表現會導致很多不良後果。在客户面前，自信的同時應表現出應有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。
5)過於自貶不能自吹的同時，也不可過於自貶。如果在客户面前，總説自己的不足之處，久而久之，客户也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產品的信心。特別是在涉及到產品和服務的質量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數，這樣才能對客户形成有效的説服力。
6)言談中充滿懷疑的態度在和客户展開業務關係之前，要充分調查客户的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客户產生懷疑。
7)隨意地攻擊他人有時客户會反映其他廠家的產品在某些方面要比我們的產品好。經驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客户的觀點。適當的反應應該是用一種專業化的語言，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然後陳述自己產品的特點，説明自己產品在質量和性能上的優勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客户接受。
8)語無倫次銷售人員的思路應有條理，表達時應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經有一位促銷小姐工作表現不是很好，總經理找她談過一次話，讓她對自己的表現給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經理，商店裏的店員們都欺負她，經理也不喜歡她，自己家裏也有很多事情，説了半天，也不知道她的原因到底是什麼，因為她的表達實在是語無倫次。銷售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。
9)好説大話説一些不着邊際的話也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兑現，會逐漸喪失客户對自己的信任，對於沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當採用迂迴戰術，在調查清楚之後再給客户以滿意的答覆。
10)説話語氣缺乏自信作為銷售員要表現出足夠的自信，特別是在客户交談的時候，要用自己的信心去感染對方。客户對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業務的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業性的訓練。
11)喜歡嘲弄別人從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善於發現別人的優點，並及時地加以稱讚，藉此獲得情感上的交流和認同。
12)態度囂張傲慢客户永遠都是上帝，一定要尊重客户。特別在產品銷得很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客户進行交往。
13)強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝於雄辯，這是亙古不變的真理。
14)使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是銷售人員應追求的一種境界。用語要簡單明瞭，要力避晦澀的語言表達。
15)口若懸河“言多必失”，好的銷售人員並不是口若懸河，講個不停，應當是適可而止，講究一個“度”字。
16)開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別於幽默，它會有損於銷售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。
17)懶惰客户都喜歡勤勞的人，如果客户非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客户的喜歡。
2.銷售員類型的劃分
1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結果擔心。在公司產品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔心，認為產品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態度顯然是過於悲觀了。一個公司的產品銷售大多是經過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂天。
2)讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客户維持朋友關係，甚至不惜犧牲業務上的利益，與客户交往時，應嚴格區分朋友關係和業務關係，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關係固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業務為中心。朋友關係一定要與生意關係區分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客户的尊重和信任。
3)怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現場展銷，在客户面前顯得怯懦。膽怯大多是由於性格上的原因造成的，他們性格內向，不喜歡錶現自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內容也當場忘掉。怯場者應通過大量的演講訓練來克服心理上的障礙。
4)厭惡推銷症者這一類銷售人員對請求現有客户介紹潛在客户感到不習慣，就是不願讓老客户推薦新客户。但實際上老客户是發展新業務的寶貴資源，應加以開發。老客户的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷症者的另一種表現是不願意接近層次比較高的客户，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。
5)電話恐懼症者這類人害怕使用電話與客户聯繫。開展業務銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經常通過電話與客户和同事保持聯繫。對電話產生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過電話難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。
6)本能的反對派這類人有三種表現：A任何時候都認為自己正確;B本能地反對別人，習慣於批評別人;C無法接受別人的意見。他們我行我素，對於別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。
如何處理客户異議
每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用於不同的客户、產品和場合。作為一名優秀的銷售員，只有瞭解並掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客户異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：
1.分擔技巧
分擔技巧是指銷售人員要學會站在客户的角度考慮問題，並給客户以恰當的表揚和鼓勵。
例如對客户提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏鋭”。
2.態度真誠、注意傾聽
客户提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真偽，並發現客户真正的疑慮所在。對客户異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。
3.重複問題，稱讚客户
重述客户的意見，既是對客户的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對於客户提出的異議，可以這樣進行重複：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是……”這種討論方式有利於與客户進行下一步的交流，也便於客户接受我們的觀點。也要注意選可稱讚的地方，友善地給客户以鼓勵。
4.謹慎回答，保持沉着
對客户要以誠相待，措辭要恰當、和緩，説話要留餘地，不能信口開河，隨意給客户無法實現的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客户對公司政策產生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客户組織銷售會議，由公司向客户補償會務費用。
5.尊重客户，巧妙應對
無論什麼時候，都不可輕視或忽視客户提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客户會成為天然的反對派。特別是對客户知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客户的自尊心。
6.準備撤退，保留後路
並非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應給自己留下後路，以待在以後能有新的合作。
房地產銷售技巧5
1.斷言的形式
銷行擔任職務的人假如掌握了充分的商品知識及的確的客户機密，在客户前面就可以很自信地講話。不自信的話是匱缺使心服力氣的。有了自信往後，銷行擔任職務的人在説話的尾語可以作明白的、強有力的終了，由此給對方的確的信息。如一定可以使您滿足的。此時，此類語言便會使客户對你紹介的商品萌生一定的信心。
2.反反覆覆
售貨員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裏。並且，很很長時間候就一連重提出的局部也只是經過對方的聽覺而不會留下不論什麼記憶的殘跡，很難如人所願。因為這個，你想着重提出解釋明白的關緊內部實質意義最好能反反覆覆吐露，從不一樣的角度加以解釋明白。這麼，便會使客户信任並加大深度對所講內部實質意義的印象。
牢牢記住：要從不一樣角度，用不一樣的表現形式向對方澄清你的重點解釋明白的內部實質意義。
3.感染
只有賴銷行擔任職務的人流暢的話語及浩博的知識是説不得服全部客户的。
太會説話了。
這個售貨員能不可以相信呢
這種條件固然美好，可是會不會只有起初是這麼呢
客户的心裏會萌生以上種種疑問和不安。要消弭不安和疑問，最關緊的是將心比心，坦誠相待。因為這個，對企業、產品、辦法及自個兒本身都務必飽含自信心，舉止神情及語言要表達出涵養，這麼天然會感染對方。
4.要學會當一個悦耳眾
在銷行過程中，盡力促推客户多説話，自個兒轉為一名聽眾，況且務必有這麼的心理準備，讓客户感到是自個兒在挑選，按自個兒的心志在購買，這麼的辦法才是高超的銷行辦法。強制銷行和自詡的話只會使客户覺得生氣。務必有嚴肅對待聆取對方意見的舉止神情，半路打斷對方的説話而自個兒搶着發言，這類事要完全防止，不可缺少時可以靈巧高明地附和對方的説話，有時候為了讓對方沒有遇到困難講下去，也可以提出合適的問題。
5.提出問題的技法
高超的口頭商量技法應使一起説話以客户為核心而施行。為了達至此目標，你應當發問，銷行擔任職務的人的優劣表決了發問的辦法及發問的效果。好的銷行擔任職務的人會認為合適而使用邊聽邊問的一起説話形式。經過靈巧高明地提問，可以做到：
(1)依據客户有沒有搭上話，可以猜到其關切的程度;
(2)以客户應答為線索，擬訂下次過訪的對策;
(3)客户不贊成時，從為何怎麼會的發問理解其不贊成的理由，並由此曉得接下去應怎麼樣做。
(4)可以製作一起説話的氛圍，使心緒輕鬆;
(5)給對方好印象，取得信任感。
6.利用剛好現場的人
將客户的朋友、下屬、同事經過技法的辦法引向我方的立場或不不贊成我方的立場，會增進銷行。事情的真實情況也表明，讓它們理解你的意向，變成你的朋友，對銷行成功有非常大幫忙。優秀的售貨員會把主意多一點用在怎樣籠絡剛好現場的客户的友個人生命上，假如四周圍的人替你説：這套房屋不賴，挺值的的時刻，那就不會有問題了。相反地，假如有人説：這麼的房屋仍然拉到吧。這樣一來，就一準完了。因為這個，漠視現場的人是不會成功的。
7.利用其它客户
援用其它客户的話來證實商品的效果是極為管用的辦法。如您很知道得清楚的※※人上個月就買了這種產品，反映不賴。只靠推銷自個兒的想法，不由得易使對方信任，在客户心目中有影響的機構或有一定地位的人的述評和舉止神情是很有使心服力的。
8.利用資料
技術純熟正確使用能證實自個兒立場的資料。普通地講，客户這些個有關資料會對你銷行的商品更加理解。售貨員要使聚在一起的資料不限於尋常企業所供給的內部實質意義，還有經過走訪記錄，對成批出售商、同業人事、有關報道的內部實質意義也相應加以使聚在一起、收拾，在紹介時，拿出來利用，或拷貝給對方看。
9.用光明開朗的説話調調説話
光明開朗的説話調調是使對方對自個兒有好感的關緊基礎。敦厚的人，文氣的人在做銷行辦公時盡力表達得豁朗些。很多聞名喜劇演員在演出時有趣兒的人，而在實際生存中卻並非如戲台上的形象。所以，售貨員也是同樣，在客户前面要維持專業舉止神情，以光明開朗的説話調調互相談話。
10.提出問題題時決不可以讓對方的應答萌生對自個兒不順利的後果
您對這種商品有興致
您是否如今就可以做出表決了
這麼的問話會萌生對銷行擔任職務的人不順利的應答，也會由於一起説話不可以往下接着施行而顯露出來沉默。
您對這種產品有何感覺
假如如今購買的話，還可以取得一個尤其的禮物呢
11.心理暗中示意的辦法運用肯定性動作和防止否決性動作。
銷行擔任職務的人本身的心態會在舉止神情上身現，非常不好的舉止神情是不好知態的表達。成就令人滿意的銷行擔任職務的人在口頭商量的時刻，每常表達出肯定性的身板子語言，做出頷首的動作就表達肯定的信息，而向左右搖擺即表達出否決的信息。普通來説，成就非常不好的銷行擔任職務的人往往會做出否決性動作。它們常有意或無意地左右搖擺着施行口頭商量，而後在終了口頭商量階段，直接要求對方説：請你買一點，好嗎這樣一來，原來對方有心購買產品也沒有辦法交易成功了。
12.會談的關鍵在於：主動、自信、堅決保持
(1)售樓員應如果會談成功，交易成功已可望(畢竟你是抱着期望向客户引薦的)，主動煩請客户交易成功。一點售樓員患有交易成功驚慌害怕症，懼怕提出交易成功要求遭到客户不接受。這種擔心敗績而不敢提出交易成功要求的心理，會使銷行一着手就敗績了。
要有自信的神魂與積極的舉止神情，飽含自信地向主顧提出交易成功要求。自信具備感染力，售樓擔任職務的人有信心，客户會被售樓員感染，客户有了信心，天然能迅疾做出購買舉動。假如售樓擔任職務的人沒有信心，會使客户產產生懷疑慮。有自信，一方面是對自個兒有信心，第二是要對產品有信心;
(2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真實情況上，一次交易成功的有可能性會很低。但事情的真實情況證實，一次交易成功敗績並沒想到味整個兒交易成功辦公的敗績，客户的不字並沒有終了售樓辦公，客户的不字只是一個挑戰書，而不是阻擋售樓員向前邁進的.紅燈。
(3)對客户的需要要理解，對產品的獨特的地方和賣點要理解。
首先讓客户感受到你是專業的銷行擔任職務的人，讓客户對你的相信感加強，再營建一個較輕鬆的銷行氣氛，額外對自個兒的項目要有信心，再讓客户感受你時候都在為他思索問題。一是對企業、項目、自個兒都要有十足的信心;二是務必在與客户交流的很瞬息間內穩固建立自個兒的專業地位;三是真心地為客户好處着想，讓客户體驗領會我們是在服務，不是天真意義上的做生意的方法。用客觀事情的真實情況使心服客户;站在客户的立場使心服客户;用令人滿意的銷行狀態使心服客户。
(4)若產品或企業與買主有衝突時，向着誰
萬事抬然而一個理字，做工的原則是誰有道理向着誰。作為一個銷行擔任職務的人，若產品或企業與買主有衝突時應本着瞭解客户和向着企業的原則處置事物。要視衝突的原故而定，若是企業的端由，應盡力協調客户與企業得到完全一樣或基本獲得共識，若是客户方面的端由應盡力使心服客户。在不違背企業原則的事情狀況下，讓客户感受你在為他着想，站在他的立場上。不偏不向，有事説事，哪邊都不可以開罪。剖析引動衝突的主要端由，爭取雙邊並肩做出賣轉讓步。首先幫忙客户解決問題，但非要向着誰的話，我會站在企業的立場。在平等的基礎上及不影響雙邊經濟好處的前提下多思索問題客户的想法與意見。要具體問題具體看待，找到衝突的癥結，而後思索問題怎麼樣解決問題，不是向着誰、不向着誰的問題。
(5)客户最後表決購買的三個關緊端由讓步購買的三個最關緊端由
客户購買的心理主要本着物有所值、物美價廉，而讓步購買的端由也無外乎這兩點。客户最後表決購買的三個關緊端由是地段、户型和價錢，讓步購買也是由於這三點不舒服合自個兒的需求。客户表決購買的三個端由是喜歡這個項目、可投資、朋友紹介此處好。讓步購買的三個端由有資金的問題、有了更好的挑選或不喜歡這個項目。
房地產銷售技巧6
地段和規劃決定了項目業績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現”，可見銷售案場執行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識，銷售技巧是決定業績的重中之重。一個優秀的職業顧問，不僅要有洞悉人心的敏鋭，也要有動搖客户心旌的表達能力。實踐中，“話術”是職置業顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術：關聯與讚美
客户首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客户的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客户感到一個受歡迎的氛圍;第二給客户一個深刻的印象，讓客户留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大祕笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客户能起到相當功效;原因在於讚美的“三個同心圓”理論。
讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美“外表”，到最二層的讚美“成就與性格”，第三圈則是讚美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，讚美客户“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的讚美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。
初期報價的“制約”話術
所謂“制約”話術，就是在互動式的説話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;於是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。
在接觸項目的初期，無論是出於自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客户會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬於客户的“初期問價”。
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客户的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客户對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎麼賣也賣不出去。老闆最後想減價銷售，於是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。
在客户剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，於是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業顧問僅僅會老實的認為客户問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的後果就是，客户接着説“太貴了！”於是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪裏？為什麼是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問正確的做法是，採取“制約”策略使銷售過程的發展利於自己。“制約”就是主動發起控制客户大腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱讚客户的眼光;第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等;第三，稱讚我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。
講解過程中的FAB話術FAB(Feature Advantage Benefits)是用於面對潛在客户對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。
F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、數據或者信息;A的意思是優點，是指產品的某種特徵帶給客户的好處;B的意思是利益，是指針對潛在客户的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的優點，而不是統統都給予介紹。
FAB話術中有一個關鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要着重針對客户的家人，尤其是小孩和老人講解產品給他們帶來的利益。由於深受傳統文化的影響，中國人骨子裏都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;説到老人、小孩能撫摸到客户內心最柔軟的地方。實戰中，置業顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶説自身項目賣點、説競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環保建材、空氣清新、園區開闊、遊樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。
看房過程的控制話術
聽完置業顧問對項目的介紹之後，只要有意向的客户肯定會提出看房，看房過程可以説是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。看房過程中的話術主要有以下幾點：
(一)人際關係控制話術看房過程中，客户往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客户給你介紹。
控制看房環節的要訣就是：主動、多説好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客户特別在意的要點記錄下來，將客户陪同人的話記錄下來。不要擔心客户看到你在做記錄，做記錄也是對客户的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這裏記錄到的話來喚醒客户對看房的感受。
(二)郊區樓盤
看房路途話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客户從市內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有兩點：
1)、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客户心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區項目如何化解客户的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。
2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
化解抗性是從消極方面來引導客户，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。區域營銷話術比如：
“我們項目位於鐵西新城的核心地段。目前瀋陽大力建設衞星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的一個，也是瀋陽市目前引進世界五百強最多的區域。等地鐵一號線開通之後，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在瀋陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。”生活方式營銷話術比如：“這個項目叫宏發?長島，均價4200元/㎡，在宏發?長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”(三)樓盤現場看房話術一般來説，置業顧問帶客户看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所説的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：
1、反客為主，給客户埋地雷。
帶客户看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客户。因為，你接待完之後，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客户一個先入為主的説法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之後，公交車都會進來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客户信任。)**項目的開發商
第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術就是我們所説的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先説出來，讓客户產生一個先入為主的印象，相當於在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客户在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這裏面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。
2、強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻。
“我們一期在售的是純多層的建築
，多層目前在瀋陽屬於稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，瀋陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小户型可以説是片區唯一的。”以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。
3、不利因素先入為主，給客户打預防針。
“我們外牆面用的是日本
菊水牌自潔型塗料，這種塗料環保耐髒，雨水一衝刷就乾淨了，成本也是很高的。我們很多客户不懂，以為用牆磚就是貴，其實好的塗料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性價比。”除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客户參觀房子，將最大特色的空間留在最後介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。
如前所述，置業顧問最關鍵的一點就是培養贏家心態，塑造自身的顧問形象和行業權威。在實際工作中，其表現就是置業顧問要“主導”談話，以自己的專業和技巧去引導、教育客户的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。
控制話題是置業顧問需要熟練掌握的溝通方法。控制並主導任何一個談話是有規律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數字陷阱;第二個是結論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。
數字誘惑
置業顧問要養成一種説話的習慣，只要對方説，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客户的問題時自然採用“數字誘惑”的方式。
絕對結論
絕對結論，也是一種説話習慣。在使用了這個技巧後，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎麼會有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定製的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結論，它的後果就是導致人們聽到這樣的話後，肯定要傾聽你的註解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那麼你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你説話的影響力。
展望未來
客户通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最後一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“後果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那麼明顯。表現明顯的人的特點是經常在最後一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客户的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例説：
麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問將近兩個小時的溝通，對位於該項目D座一單元19樓的G户型有了深刻的印象，並表現了足夠的購買慾望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金
，即將籤合同，她拿着筆，為置業顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！”置業顧問不愧是久經考驗，經驗豐富，馬上沉着的回答：“當然是衝動了！哪個買我們房子的人不是衝動呢？麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有支付能力。
在長白島擁有一套看河的大户型是一種豪華的衝動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客户接着説，置業顧問繼續説道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽光明媚的週末，您左手牽着可愛的小女兒，右手挽着您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受着清晨的涼風與陽光，那是多麼令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、牀上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無餘，這是多麼愜意啊。”置業顧問的話還沒有説完，客户接着説：“你説得太對了，我就簽了，這個合同在哪裏？”這段對話中，置業顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客户在購買前對將要發生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述細節，用細節來打動客户去設想、暢想、聯想，從而引發客户對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現在馬上籤約。
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房地產銷售技巧7
一、客户經常約、反覆約，會“死”嗎？
緊跟堅持不懈地電約客户，瞭解其動態，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客户約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客户總是要死，不死的客户怎麼約也不會死。
二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客户看見裏面沒人，看看就走了，怎麼辦？
造勢比如，儘量延長洽談時間，增加現場滯留人數，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客户打電話，都是很好的造勢法。
三、客户在售樓部只轉一圈就走，還來不及介紹，怎麼辦？
引起注意這類客户分兩種：隨便轉轉，或誠心購買。前者通過核心賣點激發購買慾望，後者通過核心賣點吸引注意，留下全面瞭解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客户出門即死（死即不購買）。因此要在客户走之前將核心賣點介紹給客户。
四、我們的房子比同質競爭樓盤貴，怎麼辦？
找差異提出我們商品的優點、特點，如品質、地段、環境，與競品比較，使客户瞭解價差的原因，以及付出較高金額購買後所獲得的利益。
五、有時客户的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎麼辦？
引導需求你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。地產消費羣體的“從眾心理”，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。你總比客户專業，你必須強化這種專家形象。
六、房子賣點太多，説一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？
強調核心競爭優勢如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，説N遍也不算多。
客户表面上不想聽，實際上做夢都在想着你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟於心並能脱口而出，這是必修課。
七、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎麼辦？
以靜制動此類客户屬於理智型客户，心中自有一杆秤，做好服務工作即可。
同時，越挑剔的客户越是準客户，你要站在客户角度，製造感動並做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應或暈輪效應”，讓客户看看公司榮譽，如領導人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助於阻止和破除客户的認知心理屏障。
八、對於政策或價格，客户不相信你所説的話，怎麼辦？
擔保只要這些東西公司有明確的規定，你就儘管承諾吧。比如最低價格，你可以説：“多一分錢，我幫你出”，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等（通常客户不會看）。
九、對該片區的未來發展、規劃或項目優勢，客户持懷疑態度怎麼辦？
專家運用專家的權威，比如哪位“牛人”對該片區有過評論，哪個電視台名人在這兒買了房，哪個大老闆在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。
另一方面，我們賣給客户的是未來的生活，是客户入住後的感覺。讓客户不要盯着現在。
十、客户看了三個户型，還要看其他户型，怎麼辦？
三選一
面臨太多選擇，客户會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個户型，通常一好二差，形成對比，幫客户快速做出決策。更多的選擇機會與客户購買的衝動期和興奮點會產生衝突，他在購買衝動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。
有時客户堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看過的所有户型中找出三個，仍然一好二差，之後的談判堅定不移地回到三選一上來。
十一、客户老是拖延、問題多多、議而不決，怎麼辦？
緊縮客户思考
客户考慮越多，看出的產品不足越多，最後反而不買了，所以你留給客户思考的時間和次數要適當。一般來説，客户白天看房後，當天晚上要打個電話問候一下，瞭解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客户來追蹤了。
連續溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客户反感，還體現了你的服務意識。
十二、客户對某一問題老想要一個結果，我們無法滿足怎麼辦？
轉移話題
1。滿口答應，迅速進入下一話題。
因為有的問題稱不上問題（我們現在沒有證明材料，但以後會有的），只是客户過於謹慎，多問問而已。
2。主動引導客户提出客户更關心的問題。
十三、客户老提一些細枝末節、一時無法解決的小問題，怎麼辦？
坦承引導
有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率説明，千萬不能因客户提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客户不一定非要一個圓滿的結果，他要的只是一種安全感。坦承後迅速把客户引向休閒或其他重要話題。
十四、在談判中，客户老提不可思議或無理的要求，怎麼辦？
實證法
對於無理客户，最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些文件材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態勢語（如搖頭表否定）。
十五、客户與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客户在談什麼，怎麼辦？
座位隔離
可在銷售現場兩頭設立專門的座位供客户使用。
另外，不要與主客户對立而坐，不要讓客户面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已經面向門口，也可以用關心的口吻對他説：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現了細節服務，也有效地解決了問題。
十六、碰到直接要最低價的直率客户怎麼辦？
直率應對直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話説死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對於他們，價格説低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經理來談價格，還有成功的機會。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣説：價格要到經理那兒申請，但前提是您現在直接籤合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經理批的。同意者多為真直率。
十七、逼緊一點，客户會不會不買了？
緊迫盯人步步逼近，緊迫盯人，毫不放鬆，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客户總是要買。告訴客户要捷足先登，否則失去優待的機會，而且機會只有一次。
十八、對客户逼得太緊，產生逆反心理，不買了怎麼辦？
一張一弛逼得太緊後，再適度放鬆，使客户患得患失，最終簽約。
什麼是太緊？
1。客户已有怨言；
2。客户表情不耐煩。
如何放鬆？
1。故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題；
2。就客户的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；
3。談談時事新聞或天氣。
十九、我最怕團體客户，一羣人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？
擒賊擒王一組客户欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關鍵人有什麼特點？
1。男性居多；
2。一家三代都來時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3。如果一家人都向某一成員諮詢或提出意見和想法，説明他是決策人。
二十、籤合同時，客户老是猶豫不決，怎麼辦？
反客為主客户猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫，客户就會推遲購買甚至不買，有時購房衝動就在一瞬間，這正是發揮你情感效能的時候。每當客户猶豫時，滿懷激情、情理結合地把核心賣點再來一遍。
二十一、客户老是看別人買了才決定買，怎麼辦？
雙龍搶珠在現場故意製造一户雙銷的錯誤，促成其中之一的客户儘快做出決定。建議置業顧問形成團體配合，經常在一起訓練，增加磨合度。
二十二、如何激發已購買客户帶更多的客户？
口碑先把該客户服務好，讓他感動，最終形成良好口碑。客户自感愧歉，會為你介紹客户。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。
另外，配以相關的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。
二十三、對於投資客户，我怎麼處理？
投資分析豐富的財經、市場行情常識，精於成本分析、價格比較、列舉數字，往往是説服客户的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業顧問使用。
二十四、客户心中有氣，一下子提了很多意見，怎麼辦？
感動服務先讓客户講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客户預期，使其感動，才能平抑心中不快。
房地產銷售技巧8
1.售樓處接待
一般樓盤項目進入預銷期後，都要在媒體上進行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客户。那麼從銷售人員入住售樓處開始，置業顧問就開始客户積累的工作。由於客户是根據廣告或其他信息主動來售樓處的，所以其購買的可能性非常大，因此，置業顧問必須十分重視售樓處接待的房地產銷售技巧。
售樓處接待分兩種，首先是接待客户諮詢電話，這是客户通過電話想了解樓盤的情況。此時，置業顧問有兩個目標：一要爭取客户到售樓處現場來，二要留下客户的聯繫方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現場接待來訪，銷售人員要通過房地產銷售技巧將其轉化為客户。
2.街頭派單
即通過銷售外勤在街頭派發樓盤宣傳資料並簡單解答詢問，如果詢問者有興趣，則聯繫售樓車到售樓處，通過現場銷售人員接待將其轉化成客户。同時，所派發的宣傳資料上留有銷售人員的聯繫電話，以備客户以後詢問時聯繫。
3.房展會中開發
房展會彙集了大量希望購房的人羣，是銷售人員開發客户的好機會。在房展會上，置業顧問常犯的通病是，由於接待的客户眾多，不少業務員為了多接觸客户多一份機會，來的客户接待很簡單，然後給客户留下電話，希望展會結束後客户能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多，他要在其中比較最後選定，所以能給他留下好印象才有可能轉化成客户。因此這種狗熊掰棒子的做法並不合適，正確的房地產銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客户，要集中精力盡力接待好將其轉化成客户，提高轉化率才是重要的。
4.老客户介紹法
在房地產銷售技巧上，置業顧問所犯的通病是客户成交後，立即丟下這個客户匆匆去認識別的客户，因為他覺得一個客户可能一輩子就買一套房子，買完了就沒用了。其實，這是一個大錯特錯的想法。首先，對於在你小區購買的老客户來説，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客户。中國人購物喜歡扎堆，在售樓處經常遇到老客户領着他的一幫親朋好友或同事來買房子，大家要住在一起，保持好與他們的關係，可以為你引來新客户。其次，對於以前樓盤銷售中認識的客户，他們有可能換房，也有可能為子女買房，甚至出於信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多麼大的財富？所以，一定不要冷落了老客户，他們是你一生的人脈。
5.你的親戚朋友
現在很多人都討厭推銷，所以有些置業顧問諱言自己是做房地產銷售的。這也是一個誤點，不信，當你的親戚朋友知道你是賣房子的，他們很多人會有興趣來找你。這涉及到房地產銷售技巧中如何獲得客户的信任，因為以普通人的能力是無法判斷房地產項目的，他們通過信任你來信任房子。所以，下次在結識新朋友的時候，要大大方方地告訴他你是做什麼的，也許他當時就會對你的房子問長問短。
6.意見領袖法
在房地產銷售技巧中，經常會遇到這種情況，有少數來訪者他們經常光顧售樓處問這問那，講起房地產那些事情頭頭是道，但這種人並不賣房子，有些銷售人員就覺得和他們周旋是浪費時間。但有一天客户説，我們是聽此人介紹才來買你們房子的，也可能他會把自己的朋友領過來，這種人就是傳説中的意見領袖。所謂的意見領袖就是對某種事情特別關注特別有發言權的人，他們是人羣中影響大家對某種事情看法的羣體領袖。如果，你能和意見領袖交上朋友，你可以獲利無數了。
7.同行介紹法
這裏説的同行是個大概念，包括很多行業的推銷員。有人説，同行是冤家，其實這是錯誤的看法。即使都是賣房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個客户就是看不中他的房子，那麼介紹給你，你有適當的客户再介紹給他，不是很好嗎？而一些相關行業的推銷員也可以互相提供客户，比如你和房地產中介、二手房、建築裝修行業等的推銷員都可以互相介紹客户。從房地產銷售技巧上説，推銷員最寶貴的財富是人脈，而所有推銷員都有自己的人脈，善於運用同行的人脈是最偉大的推銷員成功的根本。
8.陌生拜訪
敢不敢拿着宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪？敢不敢嘗試拿着宣傳資料在公交車上和周圍不認識的講講你的樓盤？別以為房地產銷售就要在豪華的售樓處進行，早期還沒時興售樓處的時候，銷售人員就是這樣做的。也許你會遇到很多白眼，但你也會發現很多讓你怦然心動的奇遇，你會得到許多意外的客户，你會説：“太刺激了！”不要害怕拒絕，房地產銷售技巧就是從拒絕開始的。
房地產銷售技巧9
如何把房產中介業務員做好？房產中介業務員從入門—職業—專業是一個比較漫長的過程。
1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。
2、要學會升華經驗，理論—實踐—再理論—再實踐，最後達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈裏面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。
3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產中介業務，心態也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產品2、用心聆聽客户及消費者的聲音3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）
4、虛心、肯學
5、每天出門三件事（今天應該幹什麼、應該怎麼幹、應該帶什麼出門）
6、每天回家三件事（今天做了什麼、今天是怎麼去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優秀的房產中介業務員，這個難度相當大：1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益
房產中介銷售將一個四字祕訣：快、準、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解説一下：
應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什麼哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客户要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什麼去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的；拿什麼讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客户儘快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。
還是兩點，一、做好準備，機會是隻會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什麼上司提升的不是我，我這個月怎麼又不是銷售冠軍，客户竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那麼我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些藉口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那麼我們就要把它細化到每週，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客户回訪前或老客户回訪前是否已經想好説辭與對策。
一、準確，準確的表達出你想傳達給客户的信息，準確地把握成交時機，不要亂承諾客户不懂得一定要問清楚。要記住準與快並不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客户對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。
二、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。
三、對客户狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客户一頓，而是不要可憐客户，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。
這裏指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客户，把握好回訪的時間，理性客户最佳回訪時間為4—5天，感性客户為2—3天，項目有風吹草動就找理由給客户打回訪電話，不要怕把你的客户逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客户應該感謝你才對（此句對部分無良開發商不適用）。有人可以做到客户不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客户，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這裏指的是心的貼近，多站在你的客户角度想一想，真正瞭解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E—mail等為什麼就不行那，説不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀！
房地產銷售技巧10
將最重要的賣點放在最前面説
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面説
形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧 。
培養你的親和力
所謂親和力，就是銷售人員和客户交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客户打交道，怎麼才能更好地與客户溝通，讓客户認可你，必須通過規範你的言行舉止來實現。
在售房的過程中，語言是溝通的橋樑。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是藉助於舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不説話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關係中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
認真傾聽
不要一見到客户就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客户的想法，特別是要學會銷售提問，打開客户的心扉，你才知道應該怎麼説。
房地產銷售話術的第四要領：見什麼人説什麼話
儘管都是買房子，但客户的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧。
信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客户就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。
學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客户的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客户的居住的美妙情景畫在客户心中，這樣客户才能被感染。
善用數字
儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客户介紹的時候信口拈來，不僅會讓客户相信你的樓盤，也會讓客户相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客户還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間説，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客户餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客户就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產銷售技巧11
一、盤源管理
新人行盤，熟悉周邊盤源，其實就是盤源管理的一種。
樓盤管理最重要就是Upday業主。當時我還是新人的時候，要Upday樓盤，聽見有同事覆盤：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見!”不到30秒就掛電話了。業主連你是什麼公司什麼人都不知道，這樣覆盤是無效的，業主每天接到10個覆盤的人，業主會很煩。如何讓業主記住你是什麼公司什麼人，覆盤的時候就要將自己的專業Sale給業主，那麼你成交的機會就會增加了。
將盤源分類：(以地段、面積、價錢、幾房劃分)把樓盤根據適合自己的方法劃分，這樣條理性較強地管理盤源，使自己不斷熟盤。在推盤時，能馬上提供多套物業並能即刻帶客户看樓。
方法一：按板塊分(把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本，方便進入業務系統查找該物業。*不能把業主電話寫在盤源本上)
接待客户時，瞭解客户需求後可以馬上翻閲盤源本，再看鑰匙盤做到即推即看，如果看樓後不合適，還可以轉推附近板塊的樓盤。現時有些同事接到客户沒有盤推，一直在編假盤但不帶客户看樓。不是他不想帶客户看樓，而是自己盤源管理得不好。在盤源本上，已成交的物業自己做好記號，方便自己查找。
方法二：按面積大小分
舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時按照客户的需求設定主推盤，每次帶看3套物業、1套是主推盤、1套是鑰匙盤(對比盤)、另一套是租盤(對比盤)，看樓的時候有對比，才會促進客户的購買慾。在看樓後，客户要是還想看樓，我們可以當着客户面翻看盤源本再帶其去看樓，讓客户感覺到我們盤源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以價錢劃分，其實是因應自己的習慣需求而去進行盤源管理。我個人認為買賣盤按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當客户找那個板塊就推哪個板塊，如果不合適再推相關板塊的物業。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業務系統當中，根據你的要求錄入“查詢面板”的條件後，就會出現符合你要查找的物業。
記住自己分行主推的樓盤現時有多少套物業放售放租，對分行附近的樓盤要熟悉，再熟悉分行周圍相似的樓盤，然後瞭解附近板塊的樓盤情況。
二、客户管理：
(1)瞭解需求：很多同事做事情沒有方法和有效的管理，見到什麼做什麼。做事一定要有計劃，首選瞭解客户需求，很多客户提出買房要求就是面積和預算，有客户看中天河公園板塊物業60平方、40萬，但是定不下來，因為他不是出資人，所以業務員要了解客户真正購房的真正目的。
客户的因素是我們不可控制的：我們瞭解要客户買房的真正原因，誰給錢，買房有什麼用;業務員要引導客户到我們可控制的範圍，催谷、促進客户成交。
業務員的因素是我們自己可以控制的：瞭解業務員自身原因，通過提升自己的工作，增加成交機會。自己多覆盤，增加看樓次數;把握推盤質量，增加推盤次數增加，推十個盤可能客户回會去看2-3個盤，有2-3次機會;看樓時儘量多傾談，面對面交談效果好，重要的事情當面與客户談;與客户多接觸，投其所好適時稱讚他，拉近比彼此距離，使客户認同你的説法。
增加成交機會：把不可控制客户的因素和可以控制業務員的因素使兩者的共通點增大，與客户拉近關係，當客户認同你的工作，那麼成交就會機會擴大。
(2)客户分類：同事們一般把客户分為短線、中線、長線、投資客，怎樣去劃分呢?
A：接受市場價+急，短線客，大家口中的實客，當月成交。重點跟進客户，每隔1-2天要打電話給客户瞭解，可以自己打電話跟進，也可以以行家名義試探客户。
B：接受市場價+不急，中線客，平時個個都説不急，中盤後就非產急。當他們看樓1-3個月，瞭解行家後，有合適的樓盤很快就會成交。
C：不接受市場價+急，短線客，譬如買來結婚的新人，對於這類客户就要進行教育，灌輸行情觀。
D：不接受市場價+不急，這類客户稱為長線客，與其保持聯絡，灌輸行情觀，適時推盤約看樓，把他轉變成為A類客户。
A、B客都是我們重點跟進的客户，這些客户都會在短期內成交;而C、D客則需要我們對其進行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場價早日成交。
(3)客户跟進：同一個客户，不同的業務員跟進效果也會不一樣，下面與大家分享我自己的案例。
三、Sales自身如何表現自我
在二手中介這個行業，除了熟盤、有客户外，最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關板塊、其他板塊、瞭解物業的優缺點。
將自己知道的盤介紹給客户，讓客户感受到你在努力為他服務。
看樓要有目的性，設定目標盤，看樓帶客本與盤本，要留意客户看樓後的反應。第一次帶客看2個盤，看完樓後在花園與他傾談半小時，瞭解其要求再故意看看盤本説有盤再帶客多看一個盤，讓客户留下更深的印象，那麼你就成功了一半。
業務員自身的表現，到底自己屬於哪種人才?通過圖表我們來認識自己。根據技巧和責任心的兩維劃分，人才實際包括了以下四種人。
人裁：責任心很差，技巧很差。
這類人只能用“人裁”形容，因為他們最容易成為裁員的對象。
人材：責任心很好，技巧很差。
這類人可稱之為“人材”，態度不錯，就是幹不了事。給老闆的感覺是：將就用吧。
人才：技巧很強，責任心很差。
他們是“剛才”的"才"。對這類人才，老闆很難用他。
人財：技巧很強，責任心很好。
這類人是給企業帶來財富的人，用財富的"財"字來形容他。他是老闆最喜歡的人。
房地產銷售技巧12
與客户談判，我們總結出以下談判經驗：
第一招，表現善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方着想；要取信對方，攻心為上。
第二招，表現善意及誠意不要忘記客户的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。
第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招，五同同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。
第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客户）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客户並排而坐是“理性”的，與客户左右而坐是“感性”的，與客户對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客户家裏，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這裏嗎？”注意方位、光線，藉機會調換座位。
第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承。看見客户有女兒，就説：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或説：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。
第七招，弄清對象M.A.N原則。弄清對象，才能對症下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要説服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時説服三人或四人。
如果一羣人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招，引導策略。客户下訂金時可説：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客户簽約時可説：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”
第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿於內。
比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？
第十招，成交的時機。有人説，成交的時候，只有三秒鐘。敏鋭觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意願訂下來。否則對方的意願會越來越低，當場不成，事後更加困難。
何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況後，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買慾之工具），對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視着訂單及説明書；不斷髮問你剛才述説的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脱離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。
在工作中，明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質，首重“誠信”，每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務於客户，正是每一個企業所需要的。
我們希望全體經營人員要有生命共同體的觀念，前線、後援要一致，當有客户抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答説明。對購屋客户而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什麼了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業務人員遇到比較挑剔的客户，遇到有買賣經驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結為“看屋十三招”。不論買什麼房屋，都要對房屋本身和附近環境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂“外行看熱鬧，內行看門道”。
第一招，不看白天看晚上。瞭解入夜後房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客户自己看了而業務人員一問三不知。
第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是瞭解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無餘。
第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是打開大門在陽台或玄關脱鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閒機能分開。卧室正對客廳無隱蔽性。
第四招，不看牆面看牆角。看牆面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新牆紙就要小心，可能是掩蓋水跡。牆角承受上下左右的力量，很重要。
第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、牆角、天花板等等做工是否細緻，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。
第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、採光、排氣管、風水等等。
第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生鏽（發黃），無熱水是久無人住的房屋。
第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發生災難，是唯一逃生之路。
第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現代化家電的便利性。
第十招，不看傢俱看空屋。傢俱是“化粧品”（偽裝），空屋才是真面目。
第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。
第十二招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統都在這裏，是容易漏水、出問題的地方。
我們還常常用一些行動方針提醒業務人員，如：●以真誠的服務態度對待客户，容易取得其好感；
●廣為自己宣傳方能製造更好的機會；●勇於面對問題才能克服難關；●成大事不在才能，而在堅韌；
●用勇氣當本錢的人，成功起來比有錢的人快；
●靜做發呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；
●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；●想要和一定要的結果一定不一樣；
●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務；●客户不一定要有企業，企業不能沒有客户；
●觀念改變→行動改變→命運改變；●成功者與失敗者看問題：
成功立足點、進入障礙、問題後面的機會；無立足點、機會後面的問題。
使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產行業的夥伴以參考。
房地產銷售技巧13
在實際銷行過程中，應堅決保持進可議、退可守的原則。舉例來説，如果銷行擔任職務的人已絕對掌握了客户的購買動因、預算、愛好、那末怎麼樣依據經驗向客户引薦其滿足的户型再加以逼定呢
1.鎖定惟一可讓客户滿足的一套房屋，而後促其下誓願：
(1)搶着購買形式(利用在場SP讓客户焦慮);
(2)直接要求下誓願;
(3)指導客户進入了議價階段;
(4)下誓願付定金;
2.着重提出長處：(依據各個項目不一樣長處鞏固)
(1)地理位置好;
2)產品計劃合理(朝向、房型、實用率等優勢);
(3)視界開闊，景觀好;
(4)牌樓外觀風格獨有特別;
(5)小區背景好，美化率高;
(6)周邊設備應有盡有，生存便利等;
(7)研發商信用、財務狀態、工程品質、交房趁早等;
以上可以採取談天的形式，仔細查看客户的反映，掌握客户的心理，推成其下誓願。如未能沒有遇到困難進入了議價階段，無防依據客户的愛好，反反覆覆着重提出產品的長處，再次推成其下誓願。記取，在客户猶疑不決的時刻，必須要一緊一鬆，反倒讓客户更焦慮，如一味很焦慮地逼定，可能適得其反。
3.直接強定
如碰到以下的客户，則可以採取直接強定的形式：
(1)客户內行，二次購房，用於投資的同行;
(2)客户知道得清楚近旁房價及成本，開門見山要求以合理價位購買;
(3)客户對競爭個案十分理解，若不具優勢，有可能會錯過客户;
(4)客户已付小量定金，購其它的房產，而你想要使心服他變更。
4.問詢形式
在招待客户的過程中一般認為合適而使用問詢的形式，理解客户的心理，並依據其愛好，重點突生產品的長處，消除其購房時有可能存在的疑慮。問詢的形式可以有以下幾種：
(1)看房過程中問詢其需要的平面或物體表面的大小、房數、預算、愛好等;
(2)在接洽商談區可以藉助銷行資料施行問詢。如：因為户型眾多，你可以將喜歡的户型奉告我，我可以為你引薦一户合宜的房屋等。
5.熱銷屋宇：
對於受客户熱烈歡迎，相相比較較好的户型，可以經過着重提出眾多客户在看，甚至於製作在場熱銷的場面(如當場有人交易成功等)達到交易成功的目標。該形式是否管用，決定於該客户是否十分相信你，所以資辦法只適合使用於：為了製作在場銷行氛圍或確認客户相信你的事物樣子。
6.化繁為簡：
在簽約時，若客户提出要改正時，無防先要求對方看完合約的所有內部實質意義後再提出，而後針對客户放在心上的問題一一解釋回答。事情的真實情況上，吹求的客户才是真正有意圖購買的客户。以上只是銷行過程中，與客户接觸時的一點機緣點。而真正成功的推銷，是需通過不斷實踐以及長時期與客户接洽商談的經驗積累，能力在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，因此達到最終的交易成功。
7.交易成功落到實處技法
會談的最後最後結果要定房，推成定房舉止神情要親切，不焦慮，要順理成章，假如你沒有其它問題，可以定房，定房號只是表達您的誠意，關緊的是你有買到這套房屋的機緣，假如不穩定房，下一天有可能就沒有了，説真實的話我是站在你的立場為你着想，不期望你錯過自個兒滿足的房屋。對於我們售樓員實際上賣給不論什麼一個客户都是同樣的。
房地產銷售技巧14
客羣選擇
通過多渠道獲取潛在客户資源，實現目標客户羣搜索範圍最大化。
（一）內部客户資源
1. 集團內部員工。
2. 集團所屬企業會員資源。
3. 其他項目的以往到訪客户及成交的老客户資源。
（二）外部客户羣體
1. 本項目資源
前期各階段來訪來電客户。
2. 拓客渠道資源
A. 通過公司全員、合作伙伴及業主的熟人、朋友等社會關係進行介紹。
B. 通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息並在展會上收集目標客户信息。
C. 企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售後服務活動等直接接觸客户，過程中與客户的溝通、交流都非常充分，是尋找客户的好機會。
D. 通過微博、微信、騰訊、博客羣論壇中認識的朋友尋找機會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客户，另一方面這些博友可能是意向客户的介紹人。
E. 通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所蒐集客户信息。
F. 當地重點企業、單位，重點社區以及人流較大的步行街、商場等的客户拜訪和登記。
3. 項目數據庫資源
A. 通過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納税記錄、商超VIP、互聯網等大眾媒體、客户發佈的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客户信息。
B. 通過一些行業組織、技術服務組織、諮詢單位等集中了大量的客户資料、資源以及相關行業信息。
C. 通過當地已合作代理公司提供客户信息資源獲得客户信息。
4. 截留數據
A. 通過短信平台運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業數據服務商直接獲取客户信息。
C. 競爭樓盤項目的客户進電信息以及來訪客户信息攔截。
5. 重點社區電話
A. 通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。
B. 話費分級電話。
C. 重點行業電話。
各類客户資源上門和成交轉換率排名：
本項目資源 > 拓客渠道 > 客户會資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數據
信息獲取
想要獲得客户的信息那麼首先就必須瞭解客户需求，有針對性呈現產品引起客户興趣，這樣才能獲得想要的信息。
（一）電話CALL客前的準備工作
1.專業知識的準備
（1）結合項目的房地產專業知識（銷講、房地產基礎知識、政策等）；
（2）項目的賣點（包括產品、地段、品牌、價格）；
（3）市場狀況和競爭樓盤分析；
（4）樓書等銷售資料的掌握；
（5）所售項目的答客問。
具體操作做法：
（1）提煉重要釋放點，給客户優先傳遞主要信息。
（2）內容有吸引力，緊扣項目價值點並配合當週推廣活動節點。
（3）傻瓜式口徑，突出重點內容，讓電話CALL客員表達更清晰。
（4）附上相關問答和項目基本信息，做好解答客户疑問的充分準備。
（5）對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調整和修改。
2. 工作狀態準備
（1）工作狀態保持熱情友善、充滿激情；
（2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；
（3）口裏沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等；
（4）聲音保持平和、自然、親切的語調。
具體操作方法：
（1）電話CALL客前對着鏡子演練微笑，讓心情愉悦起來。
（2）保持電話鈴響三聲內接聽電話，並使用標準用語，如：“您好，XX（項目名稱），我是XXX，有什麼可以幫到您？”。
3.營銷工具的準備
（1）營銷系統和設備；（推薦使用企訊拓客通智能營銷系統和設備）
（2）價格表，付款方式, 按揭銀行等相關文件；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（3）計算器；（企訊拓客通的平板電腦系統自帶）
（4）樓書或宣傳資料；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（5）標有工程數據的樓層平面圖；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（6）置業計劃。（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（二）客户信息的收集和分類
1. 資源循環利用
（1）各渠道資源不斷循環電話CALL客，篩選有效客户。
（2）每次電話CALL客分A、B、C類客户，A為誠意有效客户，B類為無效客户，C為未接通客户。
具體操作方法:
（1）CALL客過程或結束後，在“系統”中對A、B、C類客户進行錄入。
（2）間隔15天左右，循環C類客户，再次分A、B、C類客户。
（3）對於客户定期跟蹤，客户資源需要反覆交叉利用，Call到客户非A即B類為止。
2. 電話CALL客結果的分類
A類：有意向，需要重點跟進。
B類：沒興趣，不願意接收項目任何通知。
C類：不確定或對方未接聽或不方便接聽。
執行過程
（一）人員組成
1. 兼職大學生或者派單公司中的優秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業績墊底的降級為派單員。
2. 女生電話CALL客效果優於男生，聲音甜美、思維能力優秀者尤佳。
3. 外拓部組織培訓及監督管理。
（二）人員管理標準操作及説辭
所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料並按標準銷售説辭進行操作。
1. 每日量化工作指標
（1）每日每人電話CALL客電話量：200個（數量可適時調整）。（電話量參照使用企訊拓客通智能營銷系統額定日CALL客量100-800個。）
（2）每日每人約訪上門：週一至週五1組/天，週六至週日3組/天（每週不低於10組）。
2. 早會與晚會
（1）每日上班前10分鐘進行早會，簡單分配約訪任務與説明要點。
（2）每日下班前20分鐘進行晚會，總結當天工作，進行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的問題及經驗。
3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營銷系統功能）
（1）通過系統通後台，隨時瞭解CALL客人員的工作情況，及時發現問題，解決問題。
（2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優質的資源，同時開放更多的系統功能給優秀的CALL客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。
（3）對於針對當天CALL客人員的工作狀態，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發佈。
（4）後台自動生成Call客記錄表，避免了記錄作假。
4. 獎懲制度
（1）為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每週Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置）；
（2）對於Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；
（3）每週總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。。
5. 電話CALL客態度
（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
（2）語氣緩和平穩，不焦不躁。
（3）結束語：謝謝。
（4）無論客户任何反應都要保持良好的心態，要有禮貌，體現我們的專業性。
（5）電話CALL客、接客保持積極的心態，認真負責的服務態度打動客户。
一定要注意，不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客户看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。
6. 電話CALL客準備充分
撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作（包括狀態，物料、態度，説辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
（1）開門見山，直截了當，切忌耽誤客户時間。因為你不知道客户是在何種情形下接的電話。客户正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。
（2）撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
（3）絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。
（4）稱呼對方名字一定要熱情，説兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。
（5）儘量少用專業術語，及“嗯、這個、那麼”等，切記不要逐字逐句閲讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
（6）告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯繫。
（7）不要以找某某經理（指你自己瞎編的某個姓）為藉口開場。
7. 心態積極樂觀
（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。
（2）強烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動力，同時讓客户在電話裏感覺到現場人氣很旺。
（3）對不同客户需採用不同的口吻，讓客户感覺是和朋友在交談，瞭解客户需求信息，適當透露產品價值點引起客户關注，讓客户上門瞭解。
（4）無論客户做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性，保持心情愉悦的電話CALL客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然後繼續CALL。
（5）堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第3-5次電話邀約之後才進行成交的。然而大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。
8. 提供支持幫助
（1）電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調整。）
（2）銷售成功實現電話拓CALL轉上門，需當眾正向表彰激勵，並進行經驗分享，對客户言辭態度不好、被客户拒絕次數較多而出現負面情緒的電話CALL客員，進行安慰和鼓勵。
（3）電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。
9. 電話CALL客獎懲制度
為提高電話CALL客積極性和質量，設置周電話CALL客獎勵，其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進行。
客户的維護、轉化和管控
（一）客户的維護，轉化和管控
1. 當天CALL到A類有效客户，次日之前進行彙總，拓展主管須立即上報發送至拓展經理處，以確保對客户資源的維護和轉化過程的及時監督和管控。（企訊拓客通智能營銷系統會自動生成報表）
2. 對已預約上門日期的A類客户，預約日期前一天需打電話跟客户確認具體上門時間。（可以利用企訊拓客通智能營銷系統提醒設置功能，避免遺忘。）
3. 若客户臨時有事，需另約上門時間應及時記錄並上報拓展主管，隨時瞭解情況變化。（企訊拓客通智能營銷系統在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統後台隨時瞭解。）
4. C類客户在三天後進行電話跟蹤，確定客户上門意向和時間，並再次進行客户分類。
5. 可將項目信息或節點活動，每週1次持續發送信息，做好客户跟蹤工作。（企訊拓客通智能營銷系統的互動篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點活動錄製語音，在客户普遍閒暇的時間段自動發送，意向客户可以選擇轉人工接聽詳細瞭解相關信息。）
（二）電話CALL客過程把控
1. 每天電話CALL客完畢後，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經理，標註並統計客户級別，A類為邀約到的客户名單。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表）
2. 客户到場後，電話CALL客員需將客户引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話CALL客登記表上姓名與客户真實姓名，確認轉化為上門客户的有效性，把控電話CALL客結果真實性。
3. 每週電話CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門客户數量為準。
（三）反饋要點
1. 當日電話CALL客結果將於次日錄入電子表併發布電話CALL客日報。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）
2. 每週末統計當週電話CALL客轉上門和成交數量。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）
3. 根據當日電話CALL客情況調整口徑內容和客户資源。（可以使用企訊拓客通智能營銷系統錄音回放功能）
4. 當週實際電話CALL客情況調整下週電話CALL客計劃。
統一Call客口徑
Call客口徑是輔助銷售與潛在客户直接交流的重要工具，是促進客户上門的利器。
（一）開場白
Call客口徑首句是讓客户產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。
例如：“我打這個電話，是因為xx集團在xx區開發建設了一個精裝修及星級配套社區，作為高尚品質樓盤，已經引起大量購房者的關注和購買。”
1. 較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，説出自己與其他產品的區別，如“唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企xx集團開發建設項目，等信息點。
2. 以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客户的關注；
3. 儘量首句避免出現“售樓處”等字眼；
4. 首句基本控制在10字左右，一句話即可；
5. 後續説辭要生活化、情景化；淡化廣告，儘量採用拉家常的方式傳達信息。
客户缺少信任怎麼辦？
1.自我介紹放在確認客户之前。
2.開場白表明“我”是怎麼知道“你”的。
3.客户諮詢或請教問題時，宜採用封閉式提問。
（二）開盤前Call客技巧
1. 關於價格問題
關於價格問題，尤其是價格不在優勢的情況下，採用敷衍法，兜圈子。
（1）以一房一價回答，還可以反問客户心理價位或瞭解的 市場價位；
（2）必須報價時，就報一個價格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區間，淡化客户對價格的敏感性。
讓客户對價格產生一定的認知，但不至於形成固定的價格印象。
2. 釋放優惠消息
使用多重摺扣：統一使用99*99*98……等方式，幷包裝為“銷售經理折扣”、“項目總經理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折扣”……
（三）Call客口徑模板
針對不同客户資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節點和思路每週進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就採用職業化的call客口吻；如表達流利且靈活，則採用拉家常的方式進行。
（四）項目蓄客階段Call客説辭
開場白：XX先生/小姐，我是xxx營銷中心的某某，告訴您一個好消息...... 最高優惠xxx萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧？您看您今天什麼時間有空，過來看一下。
——看過，已經買了
恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該常回家看看了，咱社區快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶着親朋好友常回來玩玩。另外，告訴您一個好消息，老帶新“新老客户各免三年物業費”的政策延續，和親友在這麼好的社區裏做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎？
——有興趣，沒買/沒看過
我們xxx是中國地產龍頭xxx集團在開發的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，並且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細瞭解一下我們的沙盤和户型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優惠，絕對超值！
另外，我們集團在xxx地區開發的xxx房也在熱銷，你可以一併瞭解一下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，週末呢）
——沒有興趣
那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以説是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最後幾套了，非常的實惠。
——如客户仍不感興趣
不買房也沒有關係。我們xxxx會所已經對外開放了，很多客户會到我們這邊遊玩。
......
特別是本週末，我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行，你可以帶着朋友家人來觀看和感受。
電話接聽技巧
（一）電話傾聽技巧
1. 充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；
2. 不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；
3. 不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；
4. 邊聽邊做記錄；
5. 留心話外音；
6. 以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。
（二）答的技巧
1. 根據客户的需求，有針對性地呈現賣點；
2. 回答的內容要以吸引客户到售樓處詳細洽談為目的；
3. 如果客户提出的問題不是你能力範圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。
（三）問的技巧
1. 多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預設的答案；
2. 抓住時機進行反問；
3. 有針對性地瞭解客户目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；
4. 主動發問，引導客户的思路；
5. 顯示出你對客户所陳述的觀點感興趣；
6. 以提問的方式重申客户的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善於抓住客户在陳述中關鍵的感受或觀點；
只有多問，你才能“挖”出客户的真實需求。
Call客中常見問題處理方式
異議處理的技巧總結起來主要是20個字：細心聆聽；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動。
（一）説有時間來看，但就是不來
建議處理方法：
（1）聽電話時你是否做到位？客户是否真的瞭解樓盤情況？你是否與客户約定了一個具體時間？
（2）客户真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦；
（3）製造緊迫感，吸引客户。
（二）電話總關機或無人聽
建議處理方法：
（1）可在接待客户時多留幾個電話號碼；
（2）給客户發短消息或傳真及E-mail。
（三）不耐煩聽電話
建議處理方法：
（1）是否打電話的時間不對，客户正在忙或有不順心的情況；
（2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否瞭解客户的真實需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？
（四）接了電話便很快收線
建議處理方法：表達時用簡捷、清晰的語言説明你的想法。
（五）和售賣現場態度不一樣
建議處理方法：
（1）客户有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。
（2）問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意？
（六）直接拒絕
建議處理方法：接待過程中要注意瞭解需求，留下話題，避免乾巴巴的推銷。
（七）還沒考慮清楚
建議處理方法：協助客户找出異議，幫助解決顧慮。
（八）出差了、在開會或睡覺
建議處理方法：
（1）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時儘可能多地瞭解客户的作息時間。儘量避免一上班就電話跟蹤客户。如果遇到這種情況，要向客户説：“不好意思打擾了您。”有可能的話約一個下次打電話的時間。
（2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什麼問題，幫其解決問題。
（九）推説工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答覆
建議處理方法：要分析客户的真實想法，是在推託，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可徵求其意見，上門服務，進一步瞭解他的想法。
（十）還要同家人商量
建議處理方法：家人是否來過現場，邀請家人一起來現場看看。
客户在電話裏要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來説，猶如家常便飯，你再好的説詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客户圈的時候，通過客户的互相介紹，你成功的機率將大大提高。
總結
電話CALL客目標客户羣體的選擇作為電話CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎，只有選擇了準確的目標客户羣體才能給我們接下來的工作帶來事半功倍的效果，通過電話CALL客我們努力獲得客户信息，以瞭解客户需求、區分客户類型，重點跟蹤客户篩選有效信息。
在電話CALL客的過程中我們通過加強對電話CALL客人員的培訓和管理以便於取得電話CALL客的最大效果，同時維護好鎖定的目標客户，最終為實現目標客户轉化為來訪客户和成交客户打下堅實基礎，以最小的成本獲得項目銷售的最大效益。
房地產銷售技巧15
一、知識廣博專業精深
銷售業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成功。一個優秀的銷售員應儲備專業的銷售知識，以及由銷售衍生出來的金融、法律、財税、醫學等多方面的知識。除此之外，壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關係等多學科內容，並在實踐中不斷地感悟和總結。
二、敬業愛業主動熱情
銷售產品，不是看得見、摸得着的有形商品。業務員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買銷售的是少數。銷售員要以憑着愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分的姿態和麪貌，積極主動地尋找客户，激發銷售需求，幫助建立保障。有人説得好，在每個家庭門口轉悠的只有死神和銷售員，銷售員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮後一步。從事銷售推銷，難免會從客户那裏受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時的自尊，完成對客户一生的大愛吧。
三、態度誠懇形象專業
靚麗英俊的外表與銷售成功並沒有必然的聯繫，而誠懇的態度，卻能在客户心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中，所有的客户在需要建立銷售保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。説話時的口氣不必咄咄逼人，但態度一定要誠懇而堅決。
銷售員有四個境界，第一個境界是賣關係，很多銷售員從家人、親戚、朋友開始下手，但當關系資源萎縮時，銷售業績也就曇花一現了；第二個境界是賣產品，趕上銷售公司新推出一個險種，有競爭優勢，銷售員用產品去打動客户；第三個境界是賣需求，銷售員激發客户的銷售需求，然後根據客户的財務狀況幫助客户分析銷售需求，選擇產品；第四個境界是賣規劃，銷售員從為客户理財角度，為客户提供一攬子的金融諮詢服務，甚至為客户投資提供財務顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進。
作為銷售員要做到內外兼修，做到兩手抓，從點滴小事去改變。在熟悉產品及客户需求的前提下，進行換位思考，從客户的角度去思考客户的需求，幫助客户進行理財規劃，並且做到先人後事。有了友好和諧的關係，推銷出去銷售產品只是遲早的問題。在銷售產品的同時，又結交新了朋友，何樂而不為呢！
