作為一名去年入行的員工，非常有幸地參加此次省分行組織的理財經理培訓。它完全不同於以往理財經理培訓中專注於某款產品的介紹，而是結合實際情況解決如何讓客户真正心甘情願讓我們為他們服務的問題。同時，也讓我懂得豐富的業務知識和獨到的見解對提高理財經理綜合素質起到很重要的作用。通過學習，我從以下幾方面來交流一下自己的幾點拙見。
首先，從產品銷售的角度用兩類產品為例來説明：第一，貴金屬已經走入千家萬户。它不僅僅是一種奢華的象徵，它作為幾千年來的硬通貨，也是抵禦通脹的最佳選擇。馬克思説過“金銀天然不是貨幣，但貨幣天然是金銀”。當今投資黃金白銀保值增值已然成為一種趨勢，最普通的就是現貨黃金。而在現實中跟多的人對於貴金屬的投資僅限於知道，但是具體的來操作在理念上還有一定的顧慮。比如説一些客户提到價格貴、體積小、無法保存和後續的回收問題，對投資金和題材金的區別不瞭解等等。通過學習，我明白了“量體裁衣”非常重要，不同的客户羣可以根據需求向他們介紹不同的產品。對於想購買配飾的女士可以給她推薦一些克數較小，比較精緻的掛件。在和金店作比較的同時突出我行貴金屬的百年品質保障；對於想了解投資黃金的.客户，我們可以詳細地介紹我行推出的題材金。題材金不同於投資金，不僅可以做投資，收藏更是不錯的選擇。因為題材金它本身是由權威的國家造幣公司採用Au.9999的金粉製造而成，工藝精緻，且為限量版發行。權威的發行機構、優質的品牌保證和精緻的工藝都決定了我們會比同業的投資金條價格要略高一些，但是我們可以讓客户明白它未來升值的空間會更大，更有競爭優勢、更適合於收藏和投資。讓客户充分了解我們的產品後，可以根據客户的經濟狀況來適當的建議一些適合的產品。同時對自己保存的客户要詳細給他介紹貴金屬的一些保養方法，避免造成磨損和擦傷；對於一些了老年客户，普通的介紹也許改變不了他的投資理念，但是在我們在和他們進行日常交流的過程中可以隨時瞭解他們的需求。如瞭解到家裏有小孩子的出生，我們可以建議老人一款金寶寶產品，既小巧又精緻而且充滿寓意；對於經商的客户，我們可以建議他選擇貴金屬產品進行饋贈，既精緻又保值。第二，基金定投。近年來，金融危機影響全球，歐洲影響最大，我國也受到了相應的影響。國內，房地產泡沫的形成已經成為不爭的事實，國家出台用於調控房地產市場的政策使我國股市收到了一定程度上的衝擊。面對一次又一次人民銀行存款準備金率的下調，伴隨而來的是理財產品的收益率每況愈下。但是在震盪的市場中如何為客户選擇一條適當的投資方式是橫在每個理財經理心中一個重要的問題。面對我國當前“牛市短，熊市長”的這麼一個現狀，我們可以適當的給客户建議一些基金定投。它類似於我行的“零存整取”，但是高於銀行零存整取的利率。根據基金定投“低買高賣”的原則，股市震盪時期更適合於投資基金定投。對於前兩年被基金套牢的客户，我們可以通過介紹一些債券型基金，讓客户充分感覺到本金安全和收益低風險以後再根據客户的需求進行操作。
通過以上例子使我重新界定了理財經理不僅僅是產品的銷售，更多的是通過敏鋭的洞察力瞭解客户的需求來銷售產品，站在客户的角度上考慮。這樣產品的銷售會更容易做，才能讓客户更信任我們中行，才能與客户建立長期的合作關係。
